コンサルの付加価値
外資系コンサルティングファームで10年以上働いてきた経験から、今日はある重要な疑問に答えたいと思います。それは「なぜクライアントはコンサルタントを必要とするのか？」そして「なぜコンサルティングがこれほどビジネスの現場に広がっているのか？」という問いです。
1. 付加価値の本質
まず、コンサルタントの付加価値とは何でしょうか？ 単純に言えば、以下の式で表せます：
付加価値 = (課題設定の正しさ × 答えの質とスピード × クライアントの受容度) - 対価
つまり、正しい課題を設定し、質の高い解答を素早く提供し、クライアントに受け入れてもらえれば、それだけ付加価値が高くなるというわけですが、これは言うは易し行うは難しです。一つずつ見ていきましょう。
2. 課題設定の重要性
「間違った問題が解けても、付加価値はゼロ」。これが重要なポイントで、複雑な事象をそのまま羅列しても解決にはつながりません。課題設定には「技術」が必要で、これこそがコンサルタントの腕の見せどころになります。
クライアントは必ずしも課題設定のプロではありません。だからこそ、外部の目線で本質的な課題を見抜くコンサルタントの役割が重要になってきます。
3. 答えの質とスピード
答えは「結論」と「証明」から成り立ちます。結論の質は、創造性と実現性の両面から評価されます。多くの場合、アイデア自体はクライアントの中に埋もれています。コンサルタントの役割は、それを掘り起こし、形にすることにあります。
証明の質は「ロジック」と「データ」で決まります。ここで重要なのは、データが圧倒的な説得力を持つこと。ない場合は作る。でも、ただデータを並べれば良いわけではありません。ロジックとデータは相補的で、両方がそろって初めて意味を持ちます。
そして、スピード。クライアントは優秀です。時間があれば自分たちでも質の高い検討ができるでしょう。でも、スピードが命。ここでいうスピードは、単に早く終わらせることではなく、仮説と検証の「反復横跳び」のスピードです。
4. クライアントの受容度
最後に、クライアントの受容度。これが実は一番難しいかもしれません。
受容とは、「頭」「体」「心」でするもの。つまり、「分かった」「できる」「そうしたい」と思ってもらえるかどうかです。いくら素晴らしい解決策を提示しても、クライアントが受け入れなければ付加価値はゼロになってしまいます。
だからこそ、コンサルティングはPeople Business。人と人とのコミュニケーションが極めて重要になってきます。
5. 難しい仕事とは？
「なんだか難しそうだな」と思った方もいるでしょう。その通りです。コンサルティングの仕事は本質的に難しいんです。特に以下のような状況では難易度が跳ね上がります：
- 課題設定の合意がなかなか取れない
- 本当に課題が難しい（これは実はあまりありません）
- 与えられた時間が短い
- 課題を解きたいと思っているリーダーがクライアント側にいない
6. コンサルタントの心得
では、こういった難しい状況を乗り越えるために、コンサルタントはどうあるべきでしょうか。 いくつかのポイントを挙げてみます：
- 課題を直視する: 手法ではなく、課題そのものを見る。
- 「つもり」を持つ: 自分の意図を明確にする。
- アウトプットする: とにかく何かを出す。途中でも。
- 影響力を行使する: 「あいつがいると上手くいく」と思われる人材になる。
- 細部に気を配る: 「悪魔は細部に宿る」ということわざがあるように。
- 最後を大事にする: 評価は最後に決まる。
7. 答えの探し方
最後に、答えの探し方についていくつかのコツを紹介します：
- 必ず上があることを知る: 一度答えを出しても、そこで終わりと思わない。
- モードを意識して切り替える: 「蜂の時間」と「蠅の時間」を作る。「蜂の時間」で深く集中分析し、「蠅の時間」で広く情報収集。
- ゼロ・イチで考えない: 世の中、だいたい中間に答えがある。
- スピード感を磨く: 自分の時間感覚を知る。
- 数に強くなる: 「桁違いはいけない」
- 発言する: 思っただけでは不十分。必ず口に出す。
- クライアントから教わる: クライアントと一緒に考える姿勢を持つ。
- コンテクストで理解する: 発言の背景を考える。
- 3秒後の世界を生きる: 先回りして考える。
- 枠組みに溺れない: フレームワークは効率を上げるが、革新を妨げることもある。
まとめ
コンサルタントの付加価値は、単純な知識や技術の提供だけではありません。正しい課題設定、質の高い解答、そしてクライアントの受容。これらすべてが揃って初めて、真の付加価値が生まれます。
そして何より、コンサルティングはPeople Business。人と人とのコミュニケーション、信頼関係の構築が何よりも大切です。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。何か質問や感想があれば、ぜひお問い合わせください！
